Oleh: Deden Fitra Anwarudin, S.H., Magister Manajemen Universitas Ibn Khaldun Bogor
SETIAP tahun, Kementerian Perdagangan selalu mengingatkan satu pekerjaan rumah yang sama: produk Indonesia banyak yang berkualitas, tetapi belum semua siap bicara dalam bahasa pasar global.
Data Kementerian Perdagangan mencatat sepanjang Januari-Juni 2026 saja, kegiatan business matching UMKM telah diikuti oleh 781 pelaku usaha berbeda dengan potensi transaksi lebih dari USD 251 juta. Angka itu menggembirakan, namun juga menunjukkan betapa besarnya jarak antara ‘produk siap jual’ dan ‘produk siap ekspor’.
Dalam ilmu manajemen pemasaran, jarak itu sebenarnya punya nama: kesenjangan bauran pemasaran (marketing mix) antara pasar domestik dan pasar internasional.
Produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion) yang berhasil di pasar lokal belum tentu otomatis diterima di pasar luar negeri.
UMKM yang ingin naik kelas menjadi eksportir perlu meninjau ulang keempat elemen ini satu demi satu, bukan sekadar menerjemahkan label kemasan ke bahasa Inggris.
Dari sisi produk, standar internasional menuntut lebih dari sekadar rasa atau desain yang enak dipandang. Sertifikasi halal, izin edar, hak kekayaan intelektual, hingga kepatuhan pada standar kualitas negara tujuan menjadi syarat mutlak.
Di sinilah peran lembaga seperti Indonesia Design Development Center (IDDC) menjadi relevan, membantu pelaku usaha memperkuat nilai tambah desain produk melalui layanan konsultasi Klinik Desain, sehingga produk tidak hanya lolos syarat teknis, tetapi juga punya daya saing estetika di rak-rak ritel modern maupun department store luar negeri.
Dari sisi harga, banyak UMKM masih menetapkan harga ekspor dengan logika harga domestik ditambah ongkos kirim, padahal penetapan harga internasional membutuhkan perhitungan yang lebih rumit: bea masuk negara tujuan, margin distributor lokal, hingga posisi harga dibanding kompetitor global. Salah menghitung, produk bisa kalah bersaing meski kualitasnya setara atau bahkan lebih baik.
Dari sisi saluran distribusi, inilah bagian yang paling sering menjadi hambatan UMKM. Membangun jaringan distribusi sendiri di negara asing jelas mahal dan berisiko.
Karena itu, keberadaan direktori bisnis seperti Inaexport, yang menghubungkan eksportir terverifikasi dengan calon pembeli dan atase perdagangan di luar negeri, menjadi jalan pintas yang jauh lebih efisien.
Demikian juga instrumen self-assessment Cek Ekspor yang memetakan kesiapan UMKM ke dalam empat kuadran, mulai dari Ready to Start hingga Established Exporter, sehingga pelaku usaha tahu persis di tahap mana mereka berada sebelum nekat masuk pasar yang belum siap mereka layani.
Dari sisi promosi, kehadiran di pameran dagang internasional seperti Trade Expo Indonesia atau pemanfaatan business matching yang difasilitasi Export Center di berbagai kota, tetap menjadi cara paling efektif membangun kepercayaan calon pembeli. Promosi ekspor bukan sekadar iklan digital, melainkan membangun relasi personal dan bukti kredibilitas, sesuatu yang sulit digantikan oleh unggahan media sosial semata.
Yang menarik, pemerintah kini tidak lagi memperlakukan UMKM sebagai satu kelompok homogen. Klasterisasi menjadi empat jalur, UMKM Bisa Ekspor, Desa Bisa Ekspor, Kemitraan UMKM, hingga Campuspreneur yang melibatkan belasan perguruan tinggi, menunjukkan pemahaman bahwa strategi pemasaran internasional harus disesuaikan dengan tingkat kesiapan dan karakter pelaku usahanya masing-masing. Sebuah desa penghasil kerajinan tentu butuh pendampingan yang berbeda dibanding kampus yang tengah menginkubasi produk mahasiswa menuju pasar ekspor.
Fenomena ini menegaskan satu hal: pemasaran internasional bukan lagi ilmu eksklusif milik perusahaan besar dengan divisi ekspor sendiri.
Kerangka manajemen pemasaran, sesederhana analisis bauran pemasaran, kini menjadi alat bantu yang bisa dan perlu diterapkan hingga ke level UMKM dan desa. Tugas berikutnya adalah memastikan pendampingan ini menjangkau lebih banyak pelaku usaha, agar produk Indonesia tidak berhenti dikenal baik di pasar sendiri, tetapi benar-benar berbicara dan bersaing di panggung global.
Penulis adalah mahasiswa Magister Manajemen Universitas Ibn Khaldun (UIKA) Bogor.
